【定制家居】定制市场真的更难做了吗？23位行家是这样说的

    定制市场真的更难做了吗？23位行家是这样说的

——福建好来屋、重庆家博士破产的新闻，接连挑逗着家居圈本就紧绷的神经。

——欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、志邦、金牌、我乐、皮阿诺、顶固、客来福等九大定制家居品牌发布的2018年半年财报显示，增速均有一定程度的放缓。

今年的定制市场真的更难做了吗？置身于水深火热之中的各大品牌又有怎样的切身体会？

《中国定制家居》编辑摘选了23位行家的采访实录，带你直击一线市场。

竞争带来规范

索菲亚 高玉坤：市场竞争越来越激烈，这是肯定的。

除了房地产调控、精装房推行等宏观一点或前沿一点的因素以外，投身到定制家居行业里的企业越来越多，各企业的资金投入越来越大，这也是很重要的一个因素。

但我认为这种竞争带来的并不仅仅是压力，同时也会促进企业更规范地管理和经营，而且随着各大品牌经销商在全国各地的布点增多，消费者对定制家居的关注度和认可度都会大大提升。

合力才能把市场做大

好莱客 那崇奇：从好莱客自身表现来看，基本符合年初制定的各项指标，在预期中稳步往前走。上游截流产生的影响有两方面：一方面肯定对我们的市场产生一定的拦截。

但另一方面这种格局也给我们提供了更多的机遇和启示，比如跟房地产、家装企业的合作，或者我们的大家居产品加上硬装建立自己的整装模式。

所以这种竞争格局对我们的“冲击”还谈不上，只是让大家的思维更加开放，互通有无，合力把市场持续做大。

潮水涨起，总会有泡沫

百得胜 张健：宏观上，是政府针对房地产实行的调控政策产生的影响今年逐渐传导到装修建材行业。

微观上，随着全装修产业链的逐渐成熟和消费者对全装修的理解和配合逐渐提升，切掉了一部分原本属于定制行业的市场。

但中国市场足够大，在潮水涨起来的时候泡沫很多，现在有一点点退潮，会挤压掉一些泡沫。

这跟判断基金经理的原理很像，只有经历过牛市和熊市，足够理性并且有成功案例的基金经理才是优秀的基金经理。任何一个行业都不可能永远是牛市，我们可以享受定制行业这么多年高速增长带来的红利应该很知足。

我觉得未来应该把熊市看作一种常态，归根结底，我们还是要练好自身的基本功，磨好自己的豆腐，做好自己该做的。

所以，我们还是要调整心态，感恩这个行业，感恩这个时代，以一种感恩的心态来看待当下的竞争。

后台生产力才是根本

维意 林文彬：任何行业任何时期都有做得好和不好的时候，大环境肯定有影响，但重点还是在企业自身意识和准备上。精装房的发展，严重冲击家装公司，将机会带给全屋定制，让它变成一个新入口，这是好事。

而做全屋定制最需要解决的是后台的生产制造，不然前端也不会好过。

今年维意总体达到预期目标，招商更是超出预期。

降速是一定的，但总量还在增长

科凡 林涛：我觉得所谓的下滑应该是指没有原来增长得多，企业数量不断增加，总量也在加大。降速是一定的，但只要总量还在增长，这就是一个优秀的企业。

纵观我们1-6月：第一我们并没有打价格战。第二我们比去年增速略有降低，但还是保持在35%以上，而且总营收还是在不断增大。第三不管打不打价格战，目前消费者已经到了主动升级阶段。

精装房政策对橱柜业冲击很大

我乐 汪春俊：精装房的推行对于橱柜企业来说还是有所影响的，所以很多橱柜企业都转做全屋定制了。

我乐在3年前就开始转型做全屋定制。但对于整装来说，这还只是一个新提及的模式， 我们最好还是持观望态度，谨慎而为。

就我个人来看，全屋定制行业还没有哪个企业真正跨入整装，对于一些已经尝试整装的企业前景持保守态度。

无论是大家居还是整装，我觉得对于企业来说都是一种奢侈品，不是每一家都可以消费得起。

整装是一个沼泽地，表面上看上去是一个草原，实际上一脚踩进去全部都是泥潭，如果做的话就会深陷其中。整个全屋定制的企业可能会淘汰一大半。

市场是运动的

诗尼曼 黄伟国：社会发展是绝对的，但运动也是绝对的。在一个发展的运动场景里，任何事物都不可能是平稳的、一成不变的。市场也是，始终会有波峰波谷，会有螺旋式的上升。

在这个进程中，企业只要做好自己的产品，就一定会有市场。诗尼曼的目标受众主要有两个区间，一个是20-30岁，新婚住房是刚需。一个是40岁左右，改善性住房也是刚需。精装房的推行对一手房装修市场的影响大，但对改善性住房的装修影响不大。

所以，定制市场仍然有很好的成长空间。面对激烈的入口之争，我们也会以开放的心态与时俱进，敢于接受新鲜事物，不断贴近消费者，贴近市场。

远未达到瓶颈期

丽博 胡国帅：今年宏观、微观上等各种不确定因素对行业的影响还是挺明显的，但我相信各行各业都会受到不同程度的影响。

竞争虽然激烈，但定制市场的容量还是在稳步增长的，只是各个企业的销售通路会发生偏移。

比如，精装房的推行势必导致毛坯房交付数量的下降，这就意味着工程市场会释放出较大空间，零售市场则会受到较大影响。

今年我们的工程销量急速上升。而且对于丽博来讲，我们相比于龙头企业差距还不小，远远还没达到瓶颈期，仍有很多亟待开拓的空白市场和高速发展的空间，所以受到的影响暂时不明显。

三四线市场增势喜人

3d 薛桂斌：3d在上半年的增势还不错，只是没有预期的那么高。中国市场很大，每个地域受到的影响都不一样。

精装房对一二线城市的影响比较大，但在三四线城市就相对没那么普及，毛坯房的占比还很大。

经过十多年的渠道耕耘，3d在三四线城市的渠道铺得很好，所以暂时受到的影响不算很大。在一二线城市，为什么全屋定制越来越火，单品却举步维艰？

正是因为地板、橱柜、木门、卫浴等单品在精装修渠道已经消化得差不多了，如果消费者没有足够的消费能力，就不会轻易再装修。

这是一种常态

冠特 文茫：据我所知，上半年很多企业活得比较艰难，招商也更加有难度。但我认为任何事情的发生都是必然的，我们应该把这种艰难看作一种常态。

冠特就是因为看到了这个常态，提前进入变革阶段，所以没有受到环境变化的影响。

冠特板木基础已经扎实推进，为了行业的发展，冠特一直在推进改革。

应齐心做好行业口碑

劳卡 江辰：行业的增速确实放缓了，但仍然在增长。以前的高增长是因为每年的布局不断扩张，专卖店数量不断提升，服务网点市场还没有饱和，销量就会不断上升。但随着市场布局基本完善，增长率一定会降下来。

但是这个行业好在什么地方呢？还会有更多的市场份额释放出来，比如一线做木工、做成品的，这些消费者对定制家居的认可度、理解程度以及接受程度会越来越高，所以还是有很大的市场提升空间。

但未来整个行业增长率来源于哪里？来源于所有企业一起把产品和服务做得更好，让客户认同定制家居的好口碑，不断有新客户加入，扩大定制家居市场占有率，这样就可以保持很高的增长率。

坚定走差异化道路

伊仕利 邱晓毅：整体的消费者需求同比是下降的，这跟入口的分散导致的购买方式的转变有关。我们也充分意识到了这种危机，坚定要走差异化道路。

第一，大胆拥抱变化，成立装修部门加强与房地产商的合作。第二，深耕渠道，发挥卖场重点客户的优势。第三，维护好老客户群体，抓住二次改造住房的市场。

增势超过去年

亚丹 邢光：从同行朋友反馈来看，今年生意普遍不好做。但亚丹今年业绩整个增长其实已经超过去年，原因主要有以下几点：

第一，精装房影响不大，因为亚丹主要以衣柜为主，年底即将推出的橱柜跟行业产品具有很大差异化，而且住房代币化，二手房、旧房出现翻新需求，市场依旧很大。

第二，我们本来就是家装市场的一个重要渠道，一直跟家装企业、房地产合作、分账。

第三，针对新零售趋势，我们将在下半年推出omo新零售平台，线上线下结合，充分赋能经销商。

行业外热内冷

合生雅居 王天兵：行业整体为外热内冷，外热表现在跨界多，内冷表现在行业增长放缓。行业越来越成熟，增长率放缓是正常态势，经过前期的高速增长，之后一定是缓慢增长的过程。未来增长放缓是间断的现象。

面对市场状况，合生雅居抱着常态化心态，直面增长放缓的趋势，向大家居转型，把客单值做大，采用“竞争+合作”的模式，将品类整合，做好售前、售中、售后的服务落地，让大家居真正平安着陆。未来，合生雅居的发展重点一定是一边提升服务，一边做好大家居配套。

行业正在规范化

德维尔 翁振晖：上半年的“暂缓”应该说是一种正常的演变，从原来的万马奔腾、游击队转变为现在的正规军。

过去随便就能成交一单，但现在你要运用vr、互联网技术等高额成本才能搞定一个客户。这也说明只有提高企业管理效率，才能朝目标前行。

德维尔凭借专属的“1+n”终端销售新模式及拎包入住新零售营销模式，将网上流量引到实体店，实现信息化无缝对接，从而提高专卖店流量，降低获客成本，提高终端成交率。

行业颠覆速度远超预期

越界 苑俊国：坦率来讲，我并不知道今年市场下滑。我认为首先是两点：第一，只有消失的企业，没有消失的行业。第二，大环境在下滑，这对于很多企业是一个过滤的过程。所以，不应该再聚焦到通用市场，而是要聚焦于发展自己的核心竞争力。

今年是一个以消费升级为前提，强化消费体验的年份，这个时期真正需要解决的不仅是风格问题，还有消费需求问题。厂家应该关注除了创造客户的物理价值，是否可以升华到创造客户的精神价值，再过渡到能否再次提高客户的时间价值。大家都希望用最少的时间成本获得对等的产品、服务和体验。

对于我们来说这是第三次升级，从单纯的产品供应商，升级到品牌供应商，现在要从硬件到软件、到服务、到品牌，变成类似于ibm 一体化解决方案的供应商。

今年会出现大洗牌，单纯做制造的环节如果没有介入到智能制造，解决不了效率问题，就会落后。比如，一个很好的品牌，如果解决不了营销效率，解决不了触摸到c 端的一系列的体验，就会像手机行业一样，颠覆得非常快，会迅速衰落下去。

没有做不好的行业，只有做不好的企业

艾依格 胡诚：今年房产政策调控产生的影响开始明显作用到我们这个行业，但对艾依格的影响目前不大。

我们仍然按照自己既定的规划在走，上半年的业绩增长也达到了预期。市场是瞬息万变的，每个企业的战略都要针对市场变化及时作出相应的调整。

这么多年以来，艾依格的规划一直很务实，很精准，今年也不例外。当然，市场压力会有，但这不能成为业绩不好的借口，我们还是得从企业自身找原因。

众所周知，有很多品牌跨界进入到定制家居行业，但做得好的目前没几个，那么都可以归结于行业不好，市场不好吗？肯定不是的。

我们早在2016年就做好了工程订单增势迅猛的铺垫，工程市场做得不错。但我们始终认为终端市场才是根本，还是得以零售为主。

危机确实存在

楷模木门 张向军：都在说2018年很难过，主要基于几个层面：行业内无序、恶性竞争。同质化风口增大。国家政策纷纷出台，包括精装房、限购。消费者购买欲降低等等。

楷模2017年就预感到这样的危机，2017年上半年成立了工程部，服务特殊客户，如地产商，直接对接，减少中间环节，三方受益。同时，顺应潮流，针对消费者推出产品，亦在向行业内的地产商展示我们的实力，寻求合作。

行业仍在高速发展中

兔宝宝橱柜 丁虎：我觉得今年整个定制行业依然保持高速的发展，随着消费群体转变为以80、90后为主，形成了定制市场逐步取代其他成品家居的局面。

定制市场在不断扩大，但没有形成寡头的局势。企业觉得生意差了，是因为开店就能赚钱的阶段已经过去，现在店开太多、太散，综合起来每个店的盈利能力、团队服务能力跟不上，就觉得市场差。但其实这是市场膨胀、泡沫的体现。

趋势无法避免

法迪奥 沈奕荣：今年上半年整个行业都偏冷，精装房的推行对橱柜、卫浴等行业的截流尤其明显。

但这种趋势无法避免，必须面对。法迪奥的主流消费群体面对的是改善性住房装修，而存量房改造的市场还非常大，所以目前对我们的影响尚不明显。

而且这种宏观上的影响是无法掌控的，企业还是需要聚焦于渠道、品牌和服务的提升上。

行业在不停分化

我爱我家 邹文胜：说明行业在不停分化，品牌、渠道、产品都在分化，会让更多资源汇聚，帮助行业整体发展。

对于行业，这是渠道变革的必经之路。对于企业和经销商，要积极思考、寻找适合自己的突破口。对于消费者，意味着行业更透明，选择多样化。

我爱我家主要从两方面着手：渠道的剥离和专卖店形象的打造。跨界、异业联盟的合作。

一体化定制需求增强

新标 余泓毅：更加便捷、一体化的定制解决方案越来越受消费者的青睐，这也从侧面反映出消费者越来越注重体验式消费，大家居、大定制成为了行业发展的一种必然趋势。

新标在很早以前就在布局大家居，现在门窗、木门、全屋定制三大项目已经发展到一定规模，运作体系也日渐成熟。

新标会继续深化大家居一体化定制，为更多的用户提供更合适的居家整体解决方案。

资本涌入导致产能过剩

斯可馨 胡楚辉：定制市场起步时间相对较晚，行业沉淀积累的经验太少，大家处在学习模仿阶段。同时，由于行业发展跨步太快，巨头企业不断扩张生产布局，新建生产基地，大量企业和资本涌入造成产品产能过剩。

所以对于我们来讲，客户群体消费不断升级，我们应该要采取错位竞争方式，着重追求家庭整体空间感，强者恒强，弱者淘汰，要体现出自己独特的优势。

【结语】有人唱衰，有人乐观。有人视而不见，有人夸大其词。有人诚惶诚恐，有人平常心对待。

但不管市场如何波动，需求如何升级，设计、产品、渠道都是企业发展不变的核心，市场淘汰的从来都是滥竽充数的“残次品”。笔者更愿把这种低调和暂时的“艰难”看作行业成熟的表现。

经历了五六年的高歌猛进，定制家居行业是时候该冷静冷静，脚踏实地夯实市场了。

否则一直飘着，捧着，反而危机四伏。

要坚信：铅华褪尽留本色，大浪淘沙始见金。

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