【定制家居】“定制变年”如何破局？定制精英观点探讨

    “定制变年”如何破局？定制精英观点探讨

第九届中国定制家居展期间，《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英，就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。

本期系列报道，邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解，直击行业现状，触摸未来发展脉搏。

大信：靠的就是技术“打铁还得自身硬，如果你是真技术，真本领，真原创，你就不会害怕同质化竞争。

”——大信家居创始人庞学元q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。

庞学元：其实行业每时每刻都在变，关键在于技术的创新。

去年11月，我们大信参加了在国家博物馆举办的“伟大的变革——庆祝改革开放40周年大型展览”。

代表中国改革开放40年来最高成就亮相的企业仅有100多家，其中我们大信是唯一一家入选“中国制造”典型的家居企业，这是一份莫大的殊荣。

“创造历史——大信家居的产业革命”，是大信家居经过严格审定后进入国家博物馆展示的主题，“革命”之处在于大信家居独创的“易简大规模个性化定制模式”，不仅让定制随心所欲，而且让企业综合成本和终端零售价降低一半。

我将其形象地比喻为“造字”模式——将部件像汉字一样生产成模块，组合成长短不一、文体不同、风格各异的文章，就成为个性化的定制家居。

庞学元：打铁还得自身硬，如果你是真技术，真本领，真原创，你就不会害怕同质化竞争。

我创业的初衷就是为了解决行业痛点，因为当时我发现家居行业40000亿规模的市场竟然没有诞生一个百亿的家居企业，那就证明传统的生产系统是不灵验的，所以我自己自创了一套生产系统。

今年，我们在环保方面（甲醛控制）又取得了新的技术突破，荣获河南省科学进步二等奖。

定制家居生产尤其复杂，但我们可以做到最慢4天出货，用材率达94%，远远超过行业平均水平，靠的还是技术。

而且我们的经销商很多都是从顾客转化过来的，他们使用了我们大信的产品，感觉良好，最后选择加盟我们。

庞学元：对此我们一点也不担心，暂时也不会跟房企合作，因为我们的零售市场已足够大。

适而居：做好“口碑”和“服务”“口碑好了是不需要担心市场变化的，所以在市场环境不好的时候，客户口碑和服务体验最重要。

”——适而居总经理王勇炜q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。

2019年，必须有所改变，比如经营策略、产品风格等。

从这次展会来看，极简、轻奢风格的产品已经成为主流，这一转变从去年就开始了，到今年，基本全改过来了。

王勇炜：在产品风格上，我们从去年年初就开始大力推轻奢、极简风格了，到去年年中，在所有专卖店普及上样，这将成为我们今年市场的主打产品。

至于消费分流，这是客观存在的，往后甚至会越来越严重，但只要你把消费口碑树立起来了，转介率还是很高的，一样可以把市场做大。

未来，精装房会越来越多，但它直接影响的并不是定制品类，而是地板、陶瓷、卫浴、木门等品类，这一部分的成品企业受到的冲击是最大的，尤其是他们的经销商。

”——千年舟集团副总裁田茂华q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，您认为“定制变年”这一主题概括贴切吗？

2018年底，我们在杭州建立了全国第一家千年舟建材家居旗舰店，除了我们自有的板材、成品家居、全屋定制等产品，我们还打通了上下游产业链，融合了智能家居、智能电器、软装配饰等共同打造一站式绿色健康家居平台，让消费者只跑一次就可以买到所需要家装产品。

2019年，我们会升级全国所有的终端门店，提供更加丰富的产品，让消费者体验到省心、省力、省钱的贴心服务。

田茂华：行业遇冷其实不是真正的冷，因为国家更加关注和提倡环保，消费者开始更加关注家居建材产品的绿色、健康，整个市场对家居建材行业的要求提高，这使得行业开始淘汰部分不适应的企业，整个行业内开始“洗牌”。

市场要求的提高对千年舟来说是挑战更是机遇，自成立以来，千年舟一直将产品的环保品质置于首位，从e2到e0，我们一直走在行业前列，今年推出无醛级板材系列，将环保等级上升到了新高度。

田茂华：企业都是跟随市场的脚步前进的，现在消费习惯理念和以前有了很大的不同，特别是精装房政策的出台，以及年轻消费者对于便捷快速装修的需求，这使得企业看到了新的发展的方向，因此很多企业开始走入定制家居行业。

强力：积极求变，抱团取暖“从消费者的个性化需求角度而言，定制家居可以为他们提供更加理想的居住环境，我认为将来定制家居最起码会干掉80%以上的成品家具。

今年展会上我们也可以看到，各大品牌都在积极求变，从产品色彩、外观设计、包装服务等方面跟原来相比，有了很大的突破，通过变来保证自己的企业做得更好、更稳。

周晓庆：在我们强力也积极迎合市场的变化，在消费渠道发生变化的同时，采取策略进行一些调整，从原来单一的风格产品体系向多元化发展，推出实木、板木等多品类产品，涵盖现代简约、轻奢、欧美等风格，并配套完整的沙发、软装产品，更好地贴近80、90后消费群体。

另外，我们也通过线上、线下渠道进行互动，线上引流集客，线下主动联合社区、精装房将市场前移，抱团取暖，多渠道布局。

周晓庆：成品家具肯定会随着大家对定制家居的认知不断深化而慢慢淡化，在居住面积有限的一二线城市，消费者更多注重的是空间利用率，尽可能把活动区域增大，另外房子插头、闸盒的局限性影响成品家具的使用，因此很多成品家具也会开始朝定制方向靠拢。

德维尔：初心不变，奋力搏击“只要我们保持一个初心，保持对消费者的尊重，以及对市场的敬畏之心，相信德维尔会越走越好，越做越大。

但同时我们也应该清醒看到，所有在变但核心不变，所有定制人的初心不变，为消费者服务的理念不变，对所有定制产品品质要求是不变的。

伊百丽：六大生命周期定制，诠释不同生活主张“就产品来说，首先我们品类齐全，层次丰富。

其次，我们拥有六大生命周期定制，诠释不同年龄段生活主张，如00后的张扬，90后的自我，80后的轻奢，60、70后的奢华、复古……都有相对应的风格系列，诠释消费者对家的生活情感。

蔡任飞：我认为这种变化是一种渐变，早在前几年就已经有征兆，而不是今年才出现的骤变，这种渐变是基于消费者行为与心理的改变，包括购物方式、购物心理的转变，导致市场出现两点较明显变化：第一，渠道下沉。

中国房地产的城镇化速度，近年来其实是在往下递减，一、二线城市的城镇化已经饱和，三、四线城市还在高速成长，随之而来的是定制行业在慢慢转变为重装性市场，市场机遇也转向三四线城市。

蔡任飞：主要从两点着手应对：第一，渠道裂变，市场重点转移至三、四线及以下城市。

第二，拎包入住，主要包含两方面，一方面大力推进样板间，另一方面与房地产开发商合作推行拎包入住项目。

当然，身处碎片化时代，重要的还是有效流量，故我们在品牌推广方面会更专注市场及消费者不断变化的需求，多渠道、多购物方式的进行线上线下引流。

其次，拥有六大生命周期定制，诠释不同年龄段生活主张，如00后的张扬，90后的自我，80后的轻奢，60、70后的奢华、复古……都有相对应的风格系列，诠释消费者对家的生活情感。

蔡任飞：我认为精装房、样板间的入口还是在定制，这不会改变，因为消费者需求在转变，朝个性化、简单省心发展，那拎包入住、一站式定制就是未来趋势。

成品家具会与定制相融合，产品从单品走向多品，大家居、整装将成为未来定制企业发展的大方向。

柏林世家：传承工匠精神，打造高端精品“柏林世家定位高端德式定制，既然是德式定制，我们就要发扬专注、执着、精益求精的工匠精神，把基础巩固好。

在我看来，现在这个行业已经是“跨界无边界”，即与家居建材行业相关的行业都跻身进入定制家居行业，互相融合。

现在国家政策都往拎包、整装、一次性交钥匙的工程方向引导，企业需要不断完善，跟上趋势的变化。

另外，资本的切入会加快整个行业的变革跟洗牌，不管洗牌还是变革，今年“变年”的提法是最正确不过了。

q：谈到精装房政策，现在很多房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，您如何看待这趋势？

吴其忠：现在很多定制家居品牌已经开始往拎包入住的方向去靠拢，虽然成功的案例不多，但这确实是未来很好的一个趋势。

无论是成品家具还是定制家居，不去融合变化，可能就会被淘汰，逆势而流是无路可走，只有顺势而为才有出口。

作为企业本身，我们一直紧跟市场需求，一边往前走，一边摸着石头过河，不断总结经验，然后找出适合自己的一条路，这样才具备强大的市场竞争力。

吴其忠：柏林世家定位高端德式定制，既然是德式定制，我们就要发扬专注、执着、精益求精的工匠精神，把基础巩固好。

在定制家居“金字塔”结构里，大部分跟柏林世家定位高端的品牌，他们在渠道拓展方面都是增加的，而大众化、中低端的品牌随着市场竞争愈加激烈，大部分品牌选择转型或者增加项目，寻找新的机遇。

莫干山：倾斜资源，进行针对性投放“对于莫干山而言，我们要立足于自身的特色，从产品研发、品牌宣传、渠道终端打造等方面入手，争取做大、做深。

梁琦：我觉得比较贴切，从历届展会来看，咱们主办方在把握行业脉搏方向上一直都很准确。

以前我们按照年代划分对应的消费群体，比如70、80、90。

但现在再这样划分就比较困难了，第一消费人群的切分、断代年数在压缩，第二消费者需求更加多元化，无法精准捕捉不同群体的不同喜好，这也导致不少品牌商家不得不采取新的策略来应对新的变化。

梁琦：在渠道上，以前广而告之的传播策略好像不太适用了，在一个大群体里面筛选目标人群的方式已经起不到很大作用了。

在渠道区域性变化上，在巩固强势区域的基础上，可能会往华中、华北等地进行扩张，应该来说目前资源的倾斜变化已经带来明显的结果，我们在华中区域的拓展速度和质量有了明显的加快，当然这也得益于整个市场的容量在扩张。

梁琦：我们也有感受到一点，特别是家居头部企业体量大，增速放缓这是必然的，要客观看到这件事。

对于莫干山而言，我们要立足于自身的特色，从产品研发、品牌宣传、渠道终端打造等方面入手，争取做大、做深。

梁琦：我觉得房地产企业往下延伸，这是市场竞争加剧的信号，大家都在找新的突破口，对于房地产商而言，需要通过增加房子的附加值进行增值，但是这也某种程度上造成强制性消费，因为个性化永远是不变的追求。

这些都是每个企业站在自己角度考虑，所做出的不同应对策略，谈不上颠覆和彻底改观，只能说锁了一个新渠道的选择，而这个渠道不得不重视，因为它短时间内带来大幅度的市场容量增加，我们要在战略上重视它，但在战术上需要灵活操作，这是我们的一个渠道，但不是我们的立身之本。

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