【定制家居】尚品宅配李嘉聪：做“真全屋定制”解决方案提供者

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    尚品宅配李嘉聪：做“真全屋定制”解决方案提供者

2017年，定制家居行业高歌猛进，六所定制家居企业先后上市，借助资本力量，快速跑马圈地。上市后的第二个年头，作为定制家居三大巨头之一，尚品宅配的年度发展规划备受关注。为此，腾讯家居采访到尚品宅配总经理李嘉聪先生，邀请他分享尚品宅配2018年发展战略及相关部署。

尚品宅配总经理李嘉聪

三大组合拳打通全渠道全品类运营

李嘉聪透露，今年尚品宅配提出三大发展战略，一是全区大覆盖，计划全年布局500家以上门店。二是全品类套餐，以518套餐实现真正意义的全屋定制和全品类套餐，为消费者提供更便捷更实惠的解决方案，三是尚品粉丝运营。

“五年前我们就已经实现全屋家具一站配齐，包含沙发、床垫、餐桌、茶几等家居用品。”李嘉聪提到，但这也对企业的sku管理能力和系统化建设提出更高考验，否则没办法对那么多供应链和家居产品进行管理。“所以我们希望将这种组合拳的能力彰显出来，也作为2018年的公司发展战略写进章程。”

518套餐刷新“真全屋定制”业态

在尚品宅配2018年公司发展战略中，全品类套餐扮演着举足轻重的角色。其实，定制家居企业推出全屋定制套餐也不是什么新鲜事儿了，但尚品宅配的“518套餐”与过去业内的套餐模式有着两点主要区别。一是以建筑面积而非投影面积计算，二是提供全屋家具定制而非全屋柜类定制，用李嘉聪的话，“这是真全屋定制而非伪全屋定制，包含了全屋的成品和定制家具乃至软装配饰，真正实现一站式配齐拎包入住。”

消费者对于全屋定制的需求越来越成熟，催生了业内以全屋柜类按投影面积计价的套餐模式，但这种套餐不能算是真正意义上的全屋定制，是只包含了衣柜、书柜、橱柜、电视柜等全屋柜类的组合，但消费者还有沙发、床垫、床、餐桌椅等家具需求。“所以我们推出了518套餐，让消费者从一开始就能预估装修预算准值。”此外，目前尚品宅配在全国拥有1500门店 、8000名设计师，通过大数据库，主推两房和三房的解决方案。“我们有几千种组合方案来匹配518的房型，设计师只需要在云端数据库里面调用这些，按这个预算走，就能为消费者提供到精准的家居方案和报价。”

李嘉聪提到，518套餐之所以采用建筑面积而不是实用面积，主要考虑两个因素。一是便于理解，因为目前大多数房产证上写的是建筑面积，这能让消费者更直观地得出计价结果。其次，518其实是一个平均消费水平的概念，而不是真实计价。“假设一套60-80㎡的两房，按照518套餐计价统一是46600元，三房100㎡的报价是56800元。这个价格是固化的，但是产品可以变，我们有成千上万的方案可供选择，每一个套餐对应着统一的件数，但花色系列、尺寸大小、风格都可以随意定制。“

面对套餐模式是否隐含猫腻和价格战的质疑，李嘉聪给出了解释。“目前业内的套餐模式并不是以低价取胜，其实都存在了合理的利润，只是通过产品整合、服务水平和解决方案的能力，让这种‘打包’、‘团购’模式拥有了利润空间。”李嘉聪指出，这反而对企业的服务能力、方案解决能力，产品工业管理能力提出更高要求。

生活方式体验店+订阅号吸粉 解决用户黏性和复购行为

李嘉聪指出，家居建材行业是阶段性的“冷热交替”，消费者通常是买房前后会对家居有关注，过了这一阶段就很少关注，因此粉丝黏着和复购很难实现。为此，尚品宅配将通过构建新商城和建立订阅号进行粉丝运营。

在新商城的布局方面，近日，尚品宅配生活方式体验店正式开业，接下来上海三千平米的购物中心店也将开业，作为真正意义上的新零售体验店，实现了涵盖幼教、咖啡、书包等产品与消费场景结合的模式。“我们也会尝试让消费者身临其境去体验和购买购买，比如说在一个书吧，消费者可以坐上一个下午，我们会提供一些免费服务，也会有一些收费模式，这种好玩的业态都会进入到我们的卖场里。”

尚品宅配希望能模仿甚至超越宜家家的模式，解决消费者家居一站式购齐的需求。“我们会加入软装和家居用品，类似杯子、茶壶、纸巾盒等小物件，这是基于热度、黏性等方面的考虑，我们希望与消费者日常生活结合，而不是与新房子结合，我们从产品线开始，一步步延展布局。”

在订阅号运营方面，尚品宅配会重点可考虑三大功能以保持热度和粘性。首先，在线上，目前新居网更多会在线上获客，这些客户和线下客户都可以导流进新的服务号中，争取一年内达到一千万粉以上。而在完成吸粉以后，尚品宅配会提供两个关键的解决方案，一是会把很多新奇好玩的家居用品在这个号里进行售卖甚至赠送，对粉丝进行吸引和互动，由此带来采购行为。

其次，在线下，依托尚品宅配全国购物中心店和sp点的铺设，提供庞大客流载体。此外，尚品宅配将在店面店里增设家居用品扫码购买，除了家具产品，杯具、饰品等小物件都可以售卖，只是不在现场进行交易，而是通过扫码支付再送到用户家中。“我们会直接与加盟商进行利润分成，不需要像原来的渠道管理那么复杂，也实现了线上线下的闭环。”

最后一点也是尚品宅配目前最成功的，就是客户反馈或者服务机制。“我们的客户反馈或者是服务机制是从受众、售后的客户群里导入，通过卖家居用品来吸粉。也会将进行了购买行为的客户以会员模式来运作，每周提醒他我们有新品上线了，另外线下门店也会每周举办很多新体验新零售活动，邀约客户参与，由此产生线上线下的互动及产品化营销，增加消费者的复购。”